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是价格问题“赶走”顾客?
作者:管理员    文字:【】【】【

先来说一个现象,大家是否发现优秀的销售顾问,当客户进店后,你感觉他没和客户聊什么,但是很快双方就能建立比较不错的沟通氛围,相谈甚欢,整个成交的过程如同一个绘画高手在作画,行云流水,流畅自如。他们是怎么做到的?

第一:不要急迫,你过于积极,客户反而不买帐

前几天我去朋友家,朋友家的小孩在客厅里跑着跑着摔了一跤,摔倒之后坐在地上大哭起来,朋友家里的人就像没看见一样,各自忙自己的,我很奇怪的问朋友,我说孩子哭了,你怎么不去看看,朋友说,他刚会走路,每天都要摔几跤,刚开始的时候我们还去哄,发现越哄哭声越大,后来我们不哄他了,没人理他,他摔完哭两声自己就爬起来了。小孩子是这样,其实成人也是如此的。

在销售中,新人往往会表现得很急迫,或者说表现的过于积极,这种状态一般你自己体会不到,你感觉你的服务、你的讲解都很正常,但是你给客户的感觉却是你很想成交,你很希望他购买,你越是这样,客户就越想从你身上得到的更多,这和小孩子的哭声是一个道理,还会讲到。

所以在客户进店后,我们只要正常的服务、正常的问好、正常的接待,尽可能做到平和自然,就如同见了一个多年未见的老友,虽有陌生,但亲切自然。这是客户进店后,如何引导的第一步,也是最重要的一步。

第二:不要推销、要营销,推销有压力,营销有诱惑力

大家经常接到各种银行理财的电话,一接到这种电话,你本能的就会产生防御的心理,你为什么会这样?因为你感受到他要推销东西给你,推销会让人产生压力,推销是人们在压力状态下的一种购买行为,这种方式在很多保健品上经常使用,而且效果不错,但在珠宝领域,推销的效果不是很好,原因在于珠宝属于奢侈品,消费者拿出几万甚至十几万,肯定要认真考虑之后才会做出购买决定。推销和营销的区别在于,推销是你在讲给消费者来听,营销是消费者讲给你来听,你有所回馈。

我们很多销售顾问上来就滔滔不绝说产品,讲的唾沫横飞,嘴冒白沫,这就是典型的推销。你在不断的说,客户在被动的接受。大家回想下和自己心爱的人谈恋爱时的场景,你和你喜欢的人在微信、QQ上聊天的时候,是你一直在说么?

如果你一直在说,你的爱人没有表达的机会,只能用“恩”“哦”来进行回复,你觉得你们俩能谈成恋爱走到一起么? 你们彼此见面的时候,你觉得你是让你喜欢的人多表达,还是你自己滔滔不觉? 哪个更能得到对方的欢心?

大家看看所有的访谈类的节目,主持人都是在穿针引线,尽可能的让嘉宾多说话,这样节目才有意思,那么作为销售顾问,谁是你恋爱的对象 ,谁是你的嘉宾?

当然是你的客户。刚才说了这么多,那么到底应该在怎么做到不推销要营销呢?

在客户进店后,你能不能让客户尽可能不抵触、不防备的敞开心扉去表达自己的诉求。例如:客户进店后,你问客户是看黄金还是买珠宝,客户说随便看看,你这个时候怎么办?

首先做到亲切自然告诉客户,让他先看看,有事情可以找你, 然后在客户1米左右 的距离跟随客户,在2分钟内找到谈话的切入点,为什么1米?

因为人与人的安全距离是1.2米左右,这个安全距离能够让客户感受不到太多的压力,为什么是2分钟,因为超过2分钟找不到话题,谈话的氛围会变得尴尬。2分钟要找到话题,找什么话题呢?

这就是销售顾问的经验了,一般可以从天气、消费者关注点等方面找,例如:大哥,今天天气这么冷,您是怎么过来的?

如果客户对产品的某一个地方关注,你应该马上上前就行讲解;在讲解的过程中进行需求分析。

如果客户直接询问价格,你应该分两步走,

第一步告诉客户一个标准价格,

第二步:问客户是不是看过咱家的产品了?

然后向客户提问:您知道这个戒指最大的特点是什么?

您知道这戒指最具有价值的地方在哪么?

类似这种勾起客户兴趣的问题。

如果消费者有回馈,那么前期的引导就已经完成啦。